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深圳龙岗三菱空调维修中心,三菱空调改革才刚刚开始

更新时间:2019-02-17     来源:http://www.sz-saec.com/ 【关闭】 阅读:

在中国的空调市场,如果三菱电机说自己是第二高端品牌,那么没有哪个品牌敢理直气壮地说自己是第一高端品牌。2013年,三菱电机分体式挂机、柜机及一拖一空调产品在中国市场实现销售量近70万台,同比增长了6%。对于平均单价超过5000元的高端品牌来说,这种销售规模已经让绝大多数企业艳羡不已。然而,笔者从3月26日在上海东郊宾馆召开的三菱电机空调2014年代理商会议上获悉,三菱电机空调高层对现如今无论是规模还是产品结构乃至经营质量,表示仍然不尽如人意,而且存在着庞大的提升空间。


3月26日,三菱电机空调在上海东郊宾馆召开2014年代理商会议

  此次会议是三菱电机空调历年代理商会议参会人数最多的一次,除了来自全国的所有代理商及其业务人员之外,三菱电机空调所有的营销、制造、品质及售后等等主要工作人员都参与了会议,用上海三菱电机上菱空调机电器有限公司市场营销部部长胡纪的原话讲就是:“凡是能来参加的都来了”,从参会人员结构及其规模就可以看出此次会议之于三菱电机空调后期在中国市场发展的重要性所在,这种重要性体现在了胡纪的另外两句话上,即“今天是一个起点,也是一个转折点”、“现在,改革才刚刚开始”。

艰苦而非常刺激的一年

  相比于近70万台的销售量,产品结构的改善可能更能让所有三菱电机的高层感到欣慰。笔者从此次代理商会议上获悉,2013年三菱电机在中国市场一级能效的变频空调销售占比提高了3个百分点,同时,变频空调的整体销售占比达到了51%。这种产品结构的优化也推动了三菱电机空调在中国市场的销售额创下了历史新高,也因此,上海三菱电机上菱空调机电器有限公司总经理石川孝治说:“2013年是确保中长期发展得以稳定的一年”。

  作为直接运营三菱电机国内市场销售的营销部部长,胡纪对过去一年的感触可能更为深刻,“我们渡过了艰苦的一年,也渡过了非常刺激的一年”。他之所有有如此感慨,是因此在2013年,三菱电机以上海地区为样板的市场改革,取得了全面开花的效果。上海地区指定店铺的销售为整体市场规模及产品结构的转型升级作出了突出贡献,一个鲜活的例子是,上海曲阳商务中心11个店铺2013年零售三菱电机空调的规模接近5000台。整个上海地区,三菱电机空调的市场占比达到了9.5%,在专业化渠道内的竞争力已经直逼行业前两大品牌。


上海三菱电机上菱空调机电器有限公司总经理石川孝治

  值得一提的是,2013年近70万台的销售量并不是历史新高,历史高点出现在2011年,事实上当年也是中国空调产业的历史性高峰。胡纪用“鸦片式的增长”来形容2011年庞大的销售规模。在这种表象繁荣的背后,是产品价格体系不够稳定,代理商盈利空间不够理想,产品结构不尽如人意,这种状况延续到了2012年。所以,从去年的3月份开始,胡纪本人亲自走访渠道,调研市场,推动三菱电机空调整个体系全面转型。

  改革的效果在2013年得到了初步体现,尽管销售量没有超过2011年,但是2013年的销售额创下了历史新高,从上文销售量、销售额在不同年度的分布中,就可以清晰地看到过去一年中三菱电机空调运营质量的提升程度。优异的业绩结果是显而易见,但是过程外人是很难体会得到,胡纪说:“2013年是我胡纪最辛苦的一年,比1997年和1998年还辛苦,打江山容易守江山难,更何况是被破坏过的市场,但是辛苦的付出还是有结果的,我也非常高兴”。

产品是改革的基础

  上海三菱电机上菱空调机电器有限公司总经理石川孝治在3月26日的代理商会议上谈到:“彻底贯彻SAEC(上海三菱电机上菱空调机电器有限公司的英文缩写)的理念,是我们SAEC的生命线”,而SAEC的理念就是向市场提供高品质的产品。三菱电机在中国市场上产品的美誉度和好评度是有目共睹众所周知,时至今日甚至已经成为了高端空调品牌的代名词。

 很显然的是,三菱电机内部对现如今自己的产品竞争力仍然不满足,所以,石川孝治总经理才会说到要进一步强化高端品牌的产品竞争力,而来自日本静冈制作所的营业部部长中條孝还提到:“我们静冈制作所的责任就是要向消费者提高更高品质的产品”。


上海三菱电机上菱空调机电器有限公司市场营销部部长胡纪

  三菱电机空调对自己的产品一贯抱有严苛的执行标准,早在去年APF标准执行之前,三菱电机的主推机型已经超过了APF一级能效水平。正是鉴于这种强大的产品竞争力,三菱电机一直以来都在引领中国空调市场高端品牌的发展。三菱电机内部负责产品的相关人士还说:“我们没有一款产品在根子上会让客户和消费者吃亏,这是我在SAEC这么多年以来最骄傲的地方”。

  正是对自己的产品非常熟知和自信,三菱电机梦的解释中有这样一段话:“我们有一个梦想,让全球的消费者都能用上高品质的空调产品,我们不能给您最低的价格,只能给您最高的品质,我们宁愿为价格解释一辈子,也不愿为质量道歉一辈子”。

  所以,进一步扩大变频空调占比、进一步提升更高品质产品的销售规模,是三菱电机2014年中国市场产品结构提升的目标之一,这一目标也是以胡纪为核心的三菱电机市场营销部未来一年的主要工作方向。

指定店建设是可持续性发展的基础

  三菱电机这么多年以来在中国市场能够持续引领高端化发展的关键是什么,相关人士说三菱电机空调不会做大面积的广告,只会将好的产品直接推到消费者面前。胡纪的话则更为直接:“我们不靠广告,靠的是代理商、指定店的推力”。3月26日前来参加会议的代理商中,有像江苏汇通达、江苏明珠等等国内空调产业知名的大型商家,其中相当一部分代理商与三菱电机空调的合作历史超过了15年,有相关人士向笔者透露,三菱电机空调从来没有“砍”掉过代理商,相反,是一直以来帮助代理商在做活做大市场。

  以代理商为主线的指定店建设在2013年的表现,在胡纪看来存在着太多需要进一步提升的地方,3月26日代理商会议上胡纪在长达一个半小时的讲话中,把存在的每个不足之处都事无巨细地点了出来,甚至有个别代理商被当众点名批评。2013年在整个体系从“亚健康”向“健康”实现有效转型之后,2014年的改革就是围绕着指定店建设实现全面的升级。

  改革的一个目标就是要让指定店获得更为丰厚的利润回报,所以,价格体系的管理控制就显得尤为重要,在这样一个方向下,三菱电机空调整条销售链的能动性要被全面释放出来,胡纪提出“变守株待兔式的销售为主动狩猎式的销售”。与此同时,现场管理、促销管理等等每个方面胡纪的讲话都有涉及。

  过去一年,上海、山东等地的指定店的优异表现为全国市场的均衡发展提供了良好的示范,也为三菱电机全国范围内的指定店建设注入了新的活力。而江苏市场也已经有了明确的改革方案,胡纪也透露,2014年江苏将是改革的重点区域。事实上,无论是在哪个行业内,工业企业对商业企业的管理是一个永恒的话题,在商言商小富即安式的发展思维和终端以价格吸引购买达成的销售行为,同样困扰着三菱电机。

  2014年改革措施的全面实施,一方面需要代理商对下级网络的服务意识、服务投入、服务能力得到提升,同时也需要指定店严格维护好价格体系,积极主动地出击市场。“三菱电机可以不做广告,但是一定要让商家赚钱”,胡纪说。

如有必要轰炸掉重来都不怕

  中国空调市场已经进入了稳定发展阶段,爆发性高增长的外部机会越来越少,与此同时,市场的需求结构正在朝着有利于三菱电机这样的高端品牌的方向发展,中高端产品的需求量逐年提升,变频产品在国内市场已经成为了主导。以稳定的规模获取更大的利润回报是三菱电机对指定店建设的方向之一,但是,这并不是说三菱电机不需要规模。

  对规模的渴求,胡纪是直言不讳,他说:“只有规模做基础,才能为高端产品、变频产品占比的提高提供空间,只有轻轻松松地把规模做起来,才能把高品质高端产品的占比轻轻松松地提高起来”。只要是企业,就不会不把规模当回事,尤其是像家用空调这样的充分竞争的市场化民用品。

  2014年三菱电机推行的改革在当前的市场环境下必然会碰到规模抉择的问题,把不合理的销售结构调回到正轨并确保规模不受影响是一种计划状态,对此,胡纪已经有充分的心理准备。“我不希望在改革的道路上,遇到销售规模的下降,但是,遇到实际情况,也不怕规模下降,只要有必要,哪怕是动手术,休克疗法,轰炸掉重来,都不怕”,胡纪坚定的改革决心是一览无疑。

  胡纪已经想到了改革过程中可能会出现的最坏局面。但是对于一个企业体系的长远发展来说,眼前利益和可持续发展的基础,必须做出一个均衡判断。这不仅仅是对于三菱电机工厂而言,也同样适用于所有三菱电机空调的代理商和指定店。

  来自日方的高层对未来的改革同样抱有坚定的决心,石川孝治总经理就说:“空调市场已经进入了稳定增长期,不能一味地求销量规模,而是要一台一台地获取利润”。静冈制作所营业部部长中條孝则对未来一年的改革显得非常有信心,“2014年的改革如果能够全面落地,可能会取更优异的业绩”。

  三菱电机空调中国市场可持续发展的改革之路,在2014年的3月26日定下一个里程碑式的时间点,这当然是一个转折点,更是一个全新格局的起点。

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